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三天端午連續假期即將進入尾聲,相信大部份的朋友都有回家與家人團聚,也都有吃到粽子,這也讓我想到網路上的一則漫畫

神形憔悴的屈原在上面說:「如果不是我在2300多年前跳江自殺,你們哪有粽子可吃?哪有連續假期可放啊?」

哈哈,講得也沒錯啦,所以,讓我們在端午假期尾聲好好緬懷一下這位古人吧!

屈原,本姓羋(就是鼎鼎大名《羋月傳》的羋),名平,字原,楚國人,是古帝高陽氏的後裔,其先祖屈瑕受楚武王封於屈地,因此改以屈為姓氏。屈氏為楚國大姓,屈原官拜左徒,左徒這個官職大多是由楚王的貴族、近臣擔任,左徒的任務有四: 「議國事」、「出號令」、「接遇賓客」、「應對諸侯」。

屈原為什麼要投江自殺呢?簡單來說,屈原十分有才華,也頗受楚懷王的重用,年紀輕輕就當上左徒與三閭大夫,是楚懷王的核心高層幕僚。

可惜因為少年得志,恃才傲物,看不起那些玩弄權勢的貴族,在修法的時後與既得利益者正面衝突,最後遭讒言而罷黜,被放逐到汨羅江邊,並與一位在江邊的漁夫對話之後,就抑鬱投江自盡。

且慢,和一位漁夫對話之後就抑鬱投江自盡,各位會不會好好奇他們談了什麼?這才是今天我們探討的重點。

屈原被放逐之後,神行憔悴,身軀消瘦,但他始終想不明白,為什麼自己一片忠誠,做的都是對國家有益的事,卻反遭貶抑,疑,這是不是很類似我們今日在職場上聽到的遭遇?

那天正午,正當屈原在汨羅江邊發呆的時候,突然一位路過的漁夫對屈原說:「你不是朝中那位赫赫有名的三閭大夫嗎?怎麼會坐在這個偏僻的江邊呢?」哈,這句話讓屈原聽了滿腹委屈,於是他回覆說:「舉世皆濁我獨清,眾人皆醉我獨醒,所以我就被放逐了。」

這句話回的簡單,卻也回的充滿無奈,沒想到這位漁夫接著又說:「喔,原來如此啊,不過我聽說,聖人是不會被這些世俗常事所困惑住,所以能夠與日俱進的實現自己的志向。」

這話不講也罷,一講出來反而讓屈原更加委屈,等於是拿聖人來指責(或是說嘲笑)屈原的現況,故事還沒完,接著漁夫進一步說:「世人皆濁,那何不攪動水底的泥巴,讓這一池的湖水更加混濁;眾人皆醉,那何不痛快的吃他們、喝他們、用他們呢?」

誒,你說這真的只是一位漁夫嗎?古籍記載的是「漁父」,一字之差,可見這個人不簡單。

漁夫真正的目的是接下來這一句話:「何必要為了大眾的事而特立獨行呢,反而招來被放逐的窘境了?」這句話根本是在數落屈原嘛,一個落魄喪志、獨坐江邊的貴族,已經憂鬱的要死了,你這個漁夫不去好好的捕魚,還來嘲笑我,這不是要逼死人嗎?

聽完之後,屈原幽幽的喃喃自語:「洗好頭的人,一定會順便整理一下帽子再戴上,洗完澡的人,一定會順便抖抖衣服的灰塵再穿上,我怎麼能夠讓我這潔白的身軀受到髒東西沾污呢?」哇,大事不妙,屈原接著仰天長笑:「我寧可投身江河之中,拿身體去餵魚,豈可讓我這潔白清高的志向蒙塵!」

於是起身準備跳水(喔不,是投江),且慢,這時候,那位多話的漁夫又說話了,「好啊,多麼清澈的江水剛好可以清洗我的帽帶,多麼混濁的江水剛好可以幫我洗洗腳。」

這什麼跟什麼啊?沒去拉他一把,還說風涼話,唉,現在想想,到底是該感謝屈原還是感謝這位漁夫?才有了今天的粽子和連續假期呀~XD

講完屈原的故事,咱們來談談另一個真實的案例。

連續假期,一位企業家好友緊急來電希望能前來諮詢我的意見,這位企業家幾個月前也曾來諮商過,當時因為有一個併購的機會,想要以小吃大,買下一家競爭對手(對方差不多是四倍大)。

企業家手中的資金有限,但對方的各方面條件都非常有誘因,如果被其他競爭對手吃下,將非常不利於企業家後續的發展。

初步接洽的結果,對方開價是企業家底線的三倍,不知道該怎麼談下去,於是我問:「對方的條件不錯,營收與獲利在業界也相當亮眼,怎麼會突然想賣掉公司?」原來,這家公司的內部股東發生了一些不愉快,加上這只是他們旗下的事業體之一,因為其他領域的投資擴張太快,造成資金周轉上的困境,不得已,只好先把手中的金雞母處分掉,來挽救其他的投資項目。

商場上,最有意思的競爭就是以小搏大,所以,我特別仔細地審視了企業家提供的資料,發現對方的資金缺口真的不小,而且還在逐步惡化中,所以直接告訴企業家:「對方應該撐不了多久,這樁買賣一定可行。」

不過,想賣是一回事,被誰買走才是關鍵。

企業家因為手中資金有限,不知道該如何談下去,這時候重點來了,平時我都會天天剪輯很多國內外政經發展趨勢的新聞,並分享給許多朋友,很多人都認為這些政經大趨勢與我們很遙遠,其實一點也不遠。

我立即根據企業家的產業開始分析,並結合幾件國際上的大新聞,抓出幾個重要的指標與時間表,請企業家拿去展示給對方看,問對方一個問題:「看到這些衝擊,你們的資金會不會斷鏈?」

「如果不會,那就別急著賣。」這句話很重要,聽起來是鼓勵對方再多撐一下,實際上是要對方別急著賣給其他對手。

各位試想一下,大家彼此是同業,如果你是對方,當你聽到一位同業告訴你別急著賣,那是什麼感覺?是不是會對這個同業的好感度立即提升?

此外,這句話也同樣顯示你並不急著想買,對吧!這樣就能拉高自己的談判地位,在《孫子兵法》上就是「造勢」。

「可是,這樣會不會更難談價錢呢?」企業家狐疑地問道,「不會,你並沒有說不買,而且,你已經把接下來的幾個重要的指標與趨勢擺在他面前,一個背負沈重債務與現金流不足的人,他比你還要緊張。」

「那要怎麼談呢?」企業家又問。

當然,我們的目的不是讓對方不賣,我們的目的是讓對方願意接受我們的價格,注意喔,不是讓對方「降價」,而是「接受」,這兩個字是關鍵。

根據前面提到的指標與趨勢,同產業的所有廠商都身處相同的挑戰與困境之中,都需要立即想辦法因應,但因為對方有比較大的財務缺口,反而會對這些挑戰與困境特別難以承擔,如果不立即有所決斷,恐怕前景堪虞。

「你要這樣談,」我告訴企業家,「其實,我也正在煩惱接下來的這些挑戰與困難,準備縮小支出,保存元氣,不過,我看到的是兩家公司合併後的經濟規模與效益,或許可以有一搏的機會。」還沒完,接著要講:「但畢竟,我手中的資金有限,如果接手貴公司,必須承擔更大的風險,等於是把您身上背的債務及壓力統統承接過來了,我也很猶豫。」

「這樣吧,不如我們都各自承擔一些風險,表面上,我以這個價格買下貴公司好像讓您吃虧了,但實際上,如果加上債務及週轉資金的需求,我的購買成本相當驚人,而對您來說,這個價格是實實在在拿在手中的現金,也完全不必再為那些債務及週轉金煩惱了。」

經過幾個月的談判,企業家不但說服了對方,還拿到分期支付的極大好處,「很好啊,所以今天急著來諮商什麼事呢?」我問企業家。

「我們把新合併的企業重新包裝後,想要進行新一輪的募資。」企業家回覆我。

包涵募資金額、投資人的返利計畫、特別股條款、股權結構、新公司的估值… 等,由於還是現在進行式,我就暫時不在這裡向大家揭露了,等這個募資案完成後,我找時間分享給各位朋友,也請大家隨時關注喔~

案例講完了,等等,後面這個案例與前面的屈原有什麼關聯啊?

當我幫企業家完成估值之後,企業家神情輕鬆的說:「院長,最近怎麼不再開課了?」我說:「不開了,反正沒人想聽啊,如果開課,你要來聽嗎?」

「當然要啊!」企業家斬釘截鐵的回答,我搖搖頭:「問你一個問題,如果不是遭遇困難,你會想來聽課嗎?」

哈哈,不是故意找碴,「我們剛剛談的這些分析與策略,你覺得如何?」我接著問。

「很棒,真的很實用。」

對,但關鍵就在於「這個內容都太實用了」,我立即舉了一個例子,並問他:「為什麼相同的問題不會想去找那位赫赫有名的老師請教呢?」

企業家回答的也很乾脆:「嗯,問了也沒用,他只是很會賣課程,」企業家若有所思地說:「這些實務上的東西他講不出來啊。」

是的,我真的不會「賣課程」,那種動輒數十萬元的課程,我真的不會賣(又不是叫賣哥),這是我的短板,「可是,院長講的東西真得能讓我們賺到數千萬元啊。」企業家補充說道。

各位朋友,你願意為了數千萬元來上我的課嗎?

我很好奇的問企業家,他也誠實的說:「這種課程知道的人越少越好。」

唉,還好,不是在江邊,不然我也跳下去了~XD

誒,先講好喔,不用拿粽子餵魚,我比較喜歡吃甜點,哈哈哈!

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2018/6/18 顧及然 院長

國際總裁菁英書院

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Youtube跳江篇01:https://youtu.be/03eFSyBpCoM